Берем корпорацию. Корпорация живет, пока умеет продавать. Продажи – это корень бизнеса. ‘Find the need and meet it!” – как говорит мой ментор Том. За неделю поступило сразу два вопроса на тематику “Что есть стратмаркетинг и где про это прочитать?”.

Маркетинг рождается, когда продажи начинают требовать профессиональной поддержки. Этот момент простой – как только бизнес вырастает до уровня специализации, что руководитель продаж уже не отвечает за полную прибыль своей линейки, так как не контролирует ее стоимость. Другими словами, собственник делегирует задачу продаж наемному менеджеру. В этот момент продажи становятся заточенными на простые объемов/цен/доли рынка/маржи. И появляется первый конструктивный конфликт. Маркетинга как анализа рынка и постановщика целей для продажи, и вертикали продаж, как генератора выручки компании. Задача продаж – приносить деньги. Задача маркетинга – защищать интересы акционера. Что делает организация? – создает управление маркетинга в подчинении директора по продажам, выбирая из двух зол.

Первое зло. Continue reading →