Уже поколение семья Walton входит в перечень самых богатых семей мира с состоянием в 150 миллиардов долларов. Учитывая, что Walmart был создан Сэмом Волтоном в возрасте 44 года, это впечатляющее достижение, что к моменту своей смерти в 74 года он сам построил суперкомпанию. Сейчас Walmart продает товара на полтриллиона долларов в год, что эквивалентно проценту мирового ВВП.

Когда дюжину лет назад мы изучали в Columbia Business School стратегию Walmart, то единодушно отмечали: безукоризненная полировка цепочки поставок плюс региональное доминирование плюс математика позволяют компании бить, бить и бить конкурентов ценой, занимая себе долю рынка. Поэтому мы достали в прошлые выходные с полки биографию Сэма, чтобы понять, как он это сделал.

Давайте разберем алгоритм создания трехсот миллиардов по Сэму Волтону.

Как полагается, Сэм создал состояние на своей страсти. По полной аналогии, что с Филом Найтом из Nike, Ray Kroc из McDonalds и Richard Branson из Virgin, путь к успеху был долгим, тернистым, построенным на упорстве, упертости и упрямстве. Кстати, принцип трех “У” – упорство, упертость и упрямство – это фирменная черта Железного Арни, говернатора Калифорнии.

Сэм начинал с обычных маленьких универмагов в Арканзасе, в городах с населением по 5-10 тысяч человек. Но откуда были первые деньги, чтобы сделать первый миллион. Сэм занял деньги на аренду первого магазина у своего тестя, вернув их за два с половиной года. То есть просто в кредит бросился строить свой бизнес.

Ритейл тогда работал по формуле “купил, набросил 35%, продал”. Каждый магазинчик находил крупного интегрированного поставщика, у которого брал большую долю ассортимента, а дальше просто ставил наценку. Сэм начал с того, что стал искать альтернативных поставщиков и торговаться, торговаться и торговаться. Кредо простое: “Мы боремся за выгоду для своего покупателя“.

Сколько можно было поднять на идее универмагов малой площади в малых городах? Да, конкуренция высокая, приходилось учиться отжимать затраты, например, лимитируя оверхеды под 2%. Но рост не шел, приблизительно на десяти универмагах Сэм застрял, но не потерял любопытства и азарта. Наконец, в возрасте около 40 лет Волтон заметил ранний тренд дискаунтеров.

Заметить тренд и суметь создать первый суперстор – это две большие разницы. Во-первых, надо решиться, во-вторых, нужно научиться этим управлять, в-третьих, следует начать на этом зарабатывать. Сэм смог, хотя не без досадных оплошностей. Например, закупить печенек на порядок больше потребности города, зато научиться делать промо так, чтобы их распродать.

Изобретательность означала, что методом перебора тестировались все виды промо. Пикап с губками для мытья машин прямо в торговом зале. Самая большая пирамида из коробок Тайда (просчитались с объемом закупа). Конкурс по поеданию кондитерки (надо было срочно распродать). Телевизоры, спрятанные в торговом зале за 22 цента. И проч. Нужда стимулирует изобретательность.

Успех Сэма в решении задачи, которая не поддавалась десяткам других ушедших в историю сетей – это масштабирование. Рецепт прост. Каждый успешный менеджер знал, что его могут направить за пятьсот миль открывать новый магазин (но это сделает его миллионером). Каждую субботу всех пересобирали по косточкам на утреннем совещании. Сэм всех подгонял тридцать лет подряд.

Где Сэму повезло, без чего Волмарта бы не было – он просто согласился с подчиненными купить такую диковинку, как компьютеры, для учета и планирования. Волмарт был одной из первых сетей, которая перешла с бумажного учета на электронный. Это позволило начать делать бенчмаркинг между торговыми точками в живом режиме.

Где Сэму не повезло? Cпустя 25 лет после его смерти Волмарт смотрится не так, как задумывал его создатель. Самая грустная часть всей книги в количестве наших пометок на полях ‘Not Anymore’ – “Теперь не так”. Опционы средним менеджерам ушли. Хорошие зарплаты персоналу ушли. Репутация суперработодателя ушла. Любовь клиентов ушла. Ну и Амазон пришел.

Вывод: никогда не поздно начать делать свой миллиард.

В первых 100 страниц 20 закладок или 20% содержательности. В книге 18%. Интересность 4/5, но исключительно из-за грусти ушедшего прошлого.

Еще на эту тематику из книг можно прочитать:
Ben Horowitz. The Hard Thing About Hard Things. 5/5 и 24%.
Isaacson. Steve Jobs. 5/5 и 20%.
James Wynbrandt ‘Flying High’ 5/5 и 19%.
Ray Kroc. Grinding It Out. 5/5 и 18%.
Branson ‘Losing My Virginity’ 5/5 и 14%.
Lee Kuan Yew ‘From Third World to First’ 4/5 и 16%

На прошлой неделе опубликовали Р: Originals by Adam Grant. 6/5 и 21%.

Все публикации копируются в канал Телеграм.

Позиции в статьях отражают частное мнение автора в частном блоге и не могут быть официальным заявлением или публичной рекомендацией от имени компании-работодателя.