Р: Getting Past NO by Ury. 4/5

C918165E-AD9C-4325-B5A5-75BBED23FD0AЕсли у вас сложные переговоры и вам говорят «Нет!» Какой способ превосхождения этого сопротивления? Можно ли бороться с тем, что с вами не соглашаются, упираются каблуками и говорят, что нет никаких решительно шансов?

В случае с переговорами  в стиле ФБР по вызволению заложников используются техники эмпатии, которые не всегда рационализируемы. А если взять гарвардскую школу переговоров, то есть рациональные пять техник преодоления несогласия.

Раз. Это не эмоционировать на несогласие.

Ок, та сторона сказала «Нет». Это может быть неудобно, не вовремя и после уже многих согласий, которые были достигнуты ранее. У вас бурлит чувство несправедливости, раздражения и даже гнева. Что делать? А просто выйти на балкон. Взять паузу. Сказать, ок, давайте продолжим завтра, над вашими возражениями надо подумать. Пауза нужна, чтобы снять кортизол — гормон стресса. Он мешает думать.

Два. Не спорить. Занять их сторону.

То есть начать решать их проблему вместе с ними. Почему они хотят от переговоров именно того исхода, который заявляют? Что требует от них их начальство? Зачем им ваше предложение, они же сидят за столом переговоров и еще не ушли? Подобный брейнсторминг дает две выгоды. Та сторона начинает с вами говорить, по сути показывая свою переговорную позицию. Та сторона снижает свой накал эмоциональности.

Три. Репозиционирование.

Можно взять и пригласить ту сторону помочь вам с решением. Например: «Как бы вы решали задачу на моем месте?» или «А что бы вы посоветовали сказать моему шефу по поводу переговоров?» И вес переговоров начинает перекладываться на ту сторону, когда они должны решать вашу проблему. И искать способы отдать часть своей переговорной позиции в вашу пользу.

Четыре. Сделайте для них путь к отступлению.

Даже  если к вам приходит профсоюзный лидер и утверждает, что без повышения зарплаты на 15% всем он не может вернуться, иначе ему рабочие «открутят голову». В этом случае нужно разрабатывать для переговорщика от той стороны путь к отступлению. Например, показать, сколько вакансий у соседей и какие там зарплаты. Показать, что у них есть альтернативы, и вы про них знаете.

Пять. Образовывайте и уточняйте.

Может оказаться выгодным взять и разложить свои карты. Сказать, что у вас есть вот такие предложения от других поставщиков, и почему они вам выгодны. Показать, что у вас есть веса и критерии принятия решений, и, если они не подвинутся по этой метрике, то вот этот поставщик их по ней бьет. Это не означает, что надо взять и все карты на стол класть, но выигрышными можно начать ходить.

Еще на эту тематику из книг и других публикаций можно прочитать:
Getting to Yes by Fisher and Ury. 4/5.
Never Split the Difference. 6/5.
Focus by Daniel Goleman. 3/5 и 12%.
Почему выгодно задавать вопросы.
Extreme Ownership. How US Navy SEALs Lead and Win. 5/5 и 15%.

На прошлой неделе опубликовали: Р: The Quants by Scott Patterson.

Все публикации копируются в канал Телеграм.

Позиции в статьях отражают частное мнение автора в частном блоге и не могут быть официальным заявлением или публичной рекомендацией от имени компании-работодателя.