Р: Getting to Yes by Fisher and Ury. 4/5

3DACBEA9-ABEC-4BD7-B193-6E01614AAABEНа прошлой неделе я обещал рецензию на эту книгу в сравнении с Never Split the Difference. Контраст, конечно, сильный, но прежде деталей я расскажу, как с Getting to Yes я познакомился. Это было в июне 2006 года, когда в Columbia у меня был летний семестр.

Почему летний семестр, потому что в нашей программе обучения МВА четыре семестра шли подряд без летних каникул. И получается, что в самую жару, когда остальные работали в летней практике на Wall Street, мы ходили в Warren Hall на эти классы по переговорам.

Класс по переговорам, построенный на аналитически этическом подходе, казался весьма продвинутым и таким полезным. Да, он многократно в жизни окупился. Потому что техники-то работают.

Техники у Fisher & Ury весьма логичные.

Выясняй позицию другой стороны. Для переговоров нужно понимать через вопросы, наводки, умение слушать, какая карта интересов у контрагента. Поэтому просто разузнавай, картируй, ищи аргументацию.

Знай свою альтернативу. BATNA, или best alternative to a negotiated agreement. Ну, это вообще считается классикой, когда нужно знать, докуда вниз ты можешь отступать, какой вариант есть, если переговоры прекратить.

Распознавай неэтичные техники. Устроили тебе эмоцию — не заводись сам. Дали абсолютно задранное предложение — парируй совершенно отмороженным. Сторона ультимативно говорит, что босс не разрешает дальше переговариваться, то требуй босса. И так далее.

Но.

Все.

Эти.

Техники.

Являются интеллектуальной нагрузкой для переговорщика. Гарвардская школа построена на том, что вы много работаете в переговорах головой. Это ваша ноша. Это ваша проблема. Это ваши затраты энергии.

Вам и позицию отслеживать, вам и мостики налаживать, вам и предлагать tit for tat. Вам и с эмоциями бороться, вам и возражать против неадекватных предложений, вам и терпеть.

Эти техники работают во многих деловых переговорах, но зачастую они приводят к разделу выгоды типа 50/50, когда обе стороны свой win-win как-то нащупают и разделят. Для повторяющихся сделок это работает. Для долгосрочных контрактов это тоже работает. Для отношений, построенных на доверии, это работает.

А книга с прошлой недели Криса Восса про «Не сдадим ни пяди» построена на том, что пусть та сторона несет основную тяжесть переговоров, пусть она сдает все свои переговорные позиции. Тогда как наша сторона пусть получает весь результат. И для этого не интеллект в переговорах нужен, а просто алгоритм работы с эмоциями, как для вызволения с заложниками.

Поэтому для долгосрочных отношений берите гарвардскую школу и Fisher & Ury. Для разовых расторговок и краткосрочных историй смело жмите способами Криса Восса и не сдавайте ни грамма своей выгоды.

Еще на эту тематику из книг и других публикаций можно прочитать:
Focus by Daniel Goleman. 3/5 и 12%.
Never Split the Difference. 6/5.
Держать удар.
Let Every Nation Know. JFK Speeches. 5/5.
Почему выгодно задавать вопросы.

На прошлой неделе опубликовали: Р: Never Split the Difference. 6/5.

Все публикации копируются в канал Телеграм.

Позиции в статьях отражают частное мнение автора в частном блоге и не могут быть официальным заявлением или публичной рекомендацией от имени компании-работодателя.