Класс по переговорам – это один из лучших курсов, который я в принципе проходил в высшем образовании. Наш класс в Columbia базировался на Гарвардской методике, которую можно найти в книге Getting to Yes. И она работает. Я думаю, что это был один из наиболее рентабельных предметов в моем образовании. Он окупился буквально за месяцы.

Живя с этим сакральным знанием про зоны переговоров, тактики ведения и стратегии, я думал, что уж точно много что знаю. И тут, получаю рекомендацию на книгу Криса Восса, который известен тем, что выкрутил в переговорах руки гарвардянам, потому что всю жизнь занимался вызволением заложников от террористов. И у него методика работает лучше, чем то, чему нас учили.

Начнем с простого объяснения. Почему Гарвардские методики рациональных переговоров работают, но не дают такого эффекта, который обещает Восс? Потому что рациональная методика подразумевает, что человек действует обоснованно и логично. Поэтому переговоры можно структурировать вокруг нахождения зоны переговорного согласия и перетягивать внутри нее на себя.

Но человек не является рациональным. Крис Восс, вызволяя заложников, выучил, что сила не работает, win-win не существует. У него задача была  заложников  вызволить, а преступника поймать. В бизнесе это можно было бы назвать тем, что забрать у противоположной стороны всю прибыль и ввести в убыток. При этом не иметь права взять и согласиться на 50 на 50.

Зато Крис выучил, что в переговорах, даже с самыми отмороженными преступниками, работает эмпатия, когда та сторона сама сдает позицию целиком. Потому что с ней переговариваются на уровне эмоций и чувств. А не пытаются отжать силой и логикой. Парадоксально, но ФБР сами дошли от того, чтобы методику с жесткой и лобовой поменять на мягкую и результативную.

Что мне понравилось в книге?

Метода раз. Не говори, слушай, и повторяй за собеседником, зеркалируя его. Это быстро выстраивает отношения. Когда та сторона начинает говорить больше и больше. А тебе остается только запоминать фактуру. Это выгодно, потому что асимметрия информации в твою пользу.

Метода два. В ответ на требования, которые выдвигаются, можно просто спрашивать, ну и как я это могу сделать, как это выполнить. Что переносит тяжесть обдумывания на контрагента. А раз ему думать, то ему и находить сдачу позиций, и смягчать требования.

Метода три. Уметь говорить “нет”, не произнося это слово, но строго отбивая варианты. Например: “Вы предлагаете решение, извините, я посмотрел, как мы можем это сделать в такие сроки и за такие суммы. Вы можете подумать еще, как мы могли бы сделать для вас решение иначе?” Вроде и отказ, но им же думать!

Я на следующей неделе буду перечитывать гарвардскую методику. И на свежую голову сопоставлять эти два алгоритма. Но Криса Восса я точно ставлю на шесть из пяти. Это крутейшая книга.

Еще на эту тематику из книг и других публикаций можно прочитать:
Теория игр в наглядном виде.
Почему выгодно задавать вопросы.
Extreme Ownership. How US Navy SEALs Lead and Win. 5/5 и 15%.

На прошлой неделе опубликовали: Р: The Gift of Fear by Gavin De Becker. 5/5.

Все публикации копируются в канал Телеграм.

Позиции в статьях отражают частное мнение автора в частном блоге и не могут быть официальным заявлением или публичной рекомендацией от имени компании-работодателя.