Почему очные встречи никуда не денутся.

Slide1Работа с инвесторами подразумевает встречи. Встреч много. Для публичной компании бенчмарк составляет порядка пары сотен в год для финансового директора, и раза в два больше для собственно директора по связям с инвесторами. Да, в моем рабочем календаре инвесторская повестка занимает одну десятую годового времени.

Как обычно строится инвесторский календарь (он есть на сайтах публичных компаний и свободно доступен). Это десяток хороших больших конференций, организуемых инвестиционными банками. Плюс серия прямых встреч. Плюс дополнительные форумы, которые делает сама компания. Большинство этих встреч до марта 2020 года проводилось в личном контакте.

Так что поздравляю нашего директора по связям с инвесторами — Антона Терентьева с вхождением в рейтинг лучших в стране и делюсь его опытом, как перевести оффлайн в онлайн без потерь.

То есть в год требовалось сделать серию международных перелетов (называемых NDR — non deal road show), да принять еще инвесторов лично в Москве. Перелеты обычно забивались встречами под завязку, когда за неделю могло быть три-четыре города и три десятка+ встреч. То есть интенсивно и много. И разница в часовых зонах не должна влиять на форму подачи.

В марте 2020 весь календарь поездок обнулился. Перелетов нет. Форумов нет. Конференций тоже много отменилось. А задачи инвесторских отношений никуда не ушли. Важность же во время пандемии только выросла. Потому что анализ показывает, что хороший IR обеспечивает увеличение мультипликатора стоимости на 1-2 оборота. В сложные времена сохраняет интерес к компании.

Мы сделали три вещи, которые позволили сохранить интенсивность инвесторской повестки.

Раз. Оперативно перетащили в онлайн конференции и плановые NDR, которые были уже подсобраны по участникам. То есть сохранили первые пару-тройку месяцев календаря, только каждое из событий индивидуально переубеждали и перепланировали в онлайн. Это спасение календаря можно было сделать с организаторами конференций. Зум, скайп и телефон. Зум, скайп и телефон.

Два. Всех инвесторов, которые были в перечне ir-рассылки либо ранее имели прямые самостоятельные встречи, — их также стали переписывать и прозванивать на предмет прямой организации телефонного или видео общения. Так мы вытащили то, что могли потерять в конференциях. Чтобы охват не снижался.

Три. Сэкономленное на логистике время мы оставили на работу и на дополнительные встречи. Исторически, если брать классическую неделю в дороге, то максимум обычно был под 30 встреч. А сейчас, на видео и на звонках, лететь и ехать никуда не надо. Можно брать слоты на месте, что дало невероятную гибкость.

Не за горами 2021 год и уже сейчас понятно, что видео и звонки для инвесторских вопросов сработали в этом году, но в следующем акцент будет на личных встречах. Потому что в видео и звонках нет одной вещи. Нет физического присутствия. И людям его трудно заменить. Потому что отношения строятся лучше, когда вы находитесь за одним столом.

Потому что звонки и видео работают хорошо с теми, с кем уже пожал руки в прошлом году. Они знают тебя. Ты знаешь их. Человек построен так, что доверие строится на присутствии в одной комнате. Это интересный парадокс, который будет означать простое — видео и звонков будет больше, чем ранее, но конференции и форумы вернутся и все равно останутся.

У человека есть интересное свойство мозга, прописанное тысячелетиями эволюции. Доверие строится на компоненте невербальной коммуникации. Осанка, зрительный контакт, рукопожатие, наклон головы, скорость реакции, чтение взгляда, подача интонации и тембра. Эти все вещи теряются в звонке и в видео. Их там нет.

Да. Звонков и видео впредь будет больше. Но конференции и форумы не исчезнут.

Еще на эту тематику из toolkits и публикаций можно прочитать:
IR или связи с инвесторами.
Ни один ланч не будет без встречи.
What Every Body is Saying by Navarro. 4/5 и 20%.
Управление доверием как задача IR.

На прошлой неделе опубликовали: Цепочка рекомендаций.

Все публикации копируются и выкладываются ботом в канал Телеграм.

Позиция в данной статье является частным мнением автора в частном блоге и не является официальным заявлением или публичной рекомендацией от имени компании-работодателя.