Если взять агента ФБР на пенсии, который всю жизнь допрашивал да расследовал, то у него будет богатейший портфель техник, способов и подсказок, как можно читать людей как раскрытую книгу. Понимать, что человек думает, по его реакции и движениям. Определять с точностью самые вредные вопросы и ответы на них. В конце концов просто понимать язык тела.

Как нам рецензировать эту энкциклопедию? Джо Наварро действительно написал настоящий пошаговый мануал, по какой части тела, по какой реакции можно что сказать про допрашиваемого / партнера / контрагента / сотрудника / босса и т.д. Давайте попробуем хотя бы несколько техник разобрать, например, какая часть тела наиболее предательски выдает ваше настроение.И это ваши ноги. Потому что эволюционно мы менее всего привыкли контролировать их движения на свои эмоциональные реакции. Нравится вам человек – вы к нему повернете ступни. Захотите выйти из комнаты, ваши ноги уже повернутся к выходу. Нравится вам присутствовать – будете покачивать ногами. Получили хорошую руку в покере – еще больше закачаете.

Если вы хотите понять, что скрывает другой человек, то у вас есть способ перебором вопросов понять уязвимую тематику. При переходе на сложную тему будет обязательно перемена. Либо глаза закроются на мгновение дольше, либо отодвинется от стола, либо руки на груди сложит или сцепит. Поэтому во время допроса или интервью вам выгодно сидеть без стола, чтобы видеть целиком.

Классический вопрос – можно ли понять, что человек лжет? Прямых техник утверждать, что врет, нет. Но есть комплекс. Все утверждения, что можно по отводу глаз, по тембру голоса или по тремору рук понять, что вам говорят неправду, – не являются корректными. Вы можете понять, что человек волнуется или говорит не все по вопросу, но это не гарантирует определение лжи.

Потому что главная техника в чтении языка тела состоит в многофакторности признаков. Для переговоров выгодно иметь человека, который буквально делает следующее: после каждого вопроса или предложения фиксирует изменение позиций, тона, осанки, движения конечностей. А для исключения случайностей в сценарии переговоров ключевые вопросы повторяются с перерывом.

Пример: вы переговариваетесь по контракту и перечисляете его компоненты, оплачиваемые контрагентом. Поставка, сборка, гарантия, отсрочка оплаты. Та компонента, реакция на которую несколько отличается (сдержанный кивок, сжатые губы, прищуренный глаз) – является проблемной. Либо она трудна в исполнении, либо ценник неправильный, либо контрагент будет с нее сходить.

Практически каждый из нас может развить эти навыки, начав с простой классификации. Раз. Какие жесты у контрагента являются успокоительными, когда он гладит руки, поправляет галстук, прикрывает гортань, поправляет прическу. Два. Какие жесты являются проявлением негативной реакции – отстраняется, сжимает зубы, начинает отворачиваться, фальшиво улыбается.

Эти две реакции затем сопоставляем с происходящим диалогом и делаем выводы.

• Прищурился на показе орудия убийства. Запомнили.
• Сжал губы в ниточку, значит пережали с прессингом.
• Моргнул с отстранением, значит неприемлемое условие.
• Наклонил голову и внимательно смотрит, значит интересно.
• Сцепил пальцы, значит ищет выход из ситуации.
• Оперся ладонями на стол, значит говорит, во что верит.
• Обращается с раскрытыми ладонями – значит неуверен.
• Затягивает галстук или прикрывает декольте – собирается с духом.
• Раскинулся руками на пару стульев – чувствует себя хозяином.
• Раскинулся и на вопрос сжался, значит именно эту тему не знает.

Как можно рецензировать энциклопедию? Просто возьмите и прочитайте эту книгу с картинками. Словами передать – все равно, что полностью переписать.

В книге 22 закладок на первые 100 страниц, или 22% содержательности, во всей книге 20%. Интересность 4/5, но лишь из-за пары неудачных глав.

Еще на эту тематику из книг можно прочитать:
Cialdini ‘Influence’ 6/5 и 20%
Martin Lindstrom ‘Small Data’ 5/5 и 14%
Patrick Lencioni ‘The Five Disfunctions of a Team’ 5/5
Daniel Coleman. Emotional Intelligence. 4/5 и 20%.

На прошлой неделе опубликовали Р: The Sharing Economy. 3/5 и 17%

Все публикации копируются в канал Телеграм.

Позиции в статьях отражают частное мнение автора в частном блоге и не могут быть официальным заявлением или публичной рекомендацией от имени компании-работодателя.