Билл Юри – сооснователь гарвардской программы переговоров. И это третья книга из цикла. Первая была про ‘Getting to Yes‘, то есть достижении результата в переговорах. Вторая про – ‘Getting Past No‘, то есть преодоление отказов в переговорах. Третья – про умение сказать “нет” тогда, когда это нужно.

Думаю, вы были в ситуациях, когда вы соглашались на невыгодное предложение, просьбу, настойчивость. А потом сожалели об этом. Вильям Юри предлагает рецепт, как сказать “нет” таким образом, чтобы не испортить отношения, отстоять свою позицию и заработать при этом уважение. Как это делается?

Рецепт пакуется в три шага.

Раз. Вы признаете позицию контрагента. То есть принимаете, что есть точка зрения, позиция, интерес. Например: “Босс, я понимаю, что дедлайн горит, поэтому с вашей стороны представляется логичным, что надо поработать несколько вечеров, а еще и взять рабочий выходной”.

Такой старт позволяет убрать потенциальное противостояние, так как вы распознаете позицию другой стороны. Распознавание убирает адреналин, кортизол, стресс у контрагента. Потому что контрагент сам может волноваться, быть напряженным, переживать по поводу переговорной позиции.

Два. Вы разбираетесь в себе самом, почему хочется сказать нет. То есть берете паузу, от “Дайте подумать минуту”, то “Я вернусь с ответом через час” и так далее. И размышляете, почему ваша инстинктивная, бессознательная или обоснованная сознательная позиция – это отказ.

Например, вы обещали детям кино на выходных. Или с друзьями собрались в поход. Или к вам приезжают родители. Причин может быть много. Нужно для себя просто четко артикулировать, почему есть отказ. И после этого продолжить с выражением своей позиции: “Босс, в эти выходные у меня приезжают родители, я бы не хотел их расстроить своим отсутствием”.

Три. Вы предлагаете альтернативное решение проблемы. Либо открываете следующий раунд переговоров. Такой подход означает, что вы не просто отказываетесь, но готовы искать решение, но только то, которое устраивает обе стороны, а не только одну.

Например: “Задачи на эти выходные могут быть сделаны коллегами или командой, а я могу взять нагрузку через неделю”. Или вариант: “Я могу закрыть утром с 0600 до 1000, но после этого гарантированно уеду”. Или вариант: “Мы можем прямо сейчас разобраться, что именно надо сделать, а далее определим возможное решение”.

Как итог, получается формула:

• Распознай позицию контрагента. Перефразируй ее. Покажи, что услышал.
• Загляни в себя и признай причины желания отказать. Сформулируй ответ.
• Предложи альтернативный подход к решению задачи. Дай вариант.

Еще на эту тематику из книг и других публикаций можно прочитать:
Never Split the Difference. 6/5.
Entitlement, или кто кому должен.
Extreme Ownership. How US Navy SEALs Lead and Win. 5/5 и 15%.
Как дискутировать с шефом, или obligation to dissent.
Emotional Intelligence by Daniel Goleman. 4/5 и 20%.

На прошлой неделе опубликовали: How To by Randall Munroe. 6/5.

Все публикации копируются в канал Телеграм.

Позиции в статьях отражают частное мнение автора в частном блоге и не могут быть официальным заявлением или публичной рекомендацией от имени компании-работодателя.