Это главный фундаментальный труд прикладной психологии влияния и эксплуатации в маркетинге и менеджменте. Если положить руку на сердце и признаться, то будет честным сказать – эту книгу надо было прочитать десять лет назад. Она из тех, про которые ты знал всегда, но каждый раз проходил мимо и не открывал. Представьте, что всегда был Пушкин, а вы так его и не читали. А зря!

Роберт Чалдини в какой-то момент жизни весьма устал от того, что его используют и им манипулируют. И, как прилежный скрупулезный профессор, решил систематизировать способы, как к нему подбирались, чтобы взять его деньги, время и силы на свои интересы. Соответственно, против каждого психо-лома он разработал свои приемы.

Давайте их разберем, а кто не хочет, пусть тем манипулируют дальше.

Всего Чалдини выделил шесть категорий, как продавцы, маркетологи, переговорщики, да и другие вскрывают нейронные сети мозга, чтобы воспользоваться в своих интересах. Это reciprocation, committment, social proof, liking, authority, scarcity. Начнем.

Reciprocation, или «ответное действие» является хаком человеческой психологии, что если вас попросили об одолжении, а вы отказали, то на чувстве вины можно поддаться на вторую, несколько меньшую просьбу. Например: «Ваня, у меня проблемка, дай миллион (авто, бизнес). Нет? Тогда тысячу (велосипед, сделку), тебе ж ничего не стоит».

Бороться так: включить мозг, понять, что если две разноуровневых просьбы, сначала очень крутая, а затем с извинением, с оговоркой и усовестливанием следующая меньшего размера – то вами грубо пользуются. Закинули агрессивную просьбу, а потом на совести выжали реальную цель. Просто скажите: «Уважаемый, вы слегка бодро взяли темп, что вам на деле надо?»

Committment, или «следование курсу» вскрывает вашу защиту тем, что сначала с вас берут невинное обещание, а потом на нем уже нагружают тяжелой просьбой, что отказываться неприлично, а делать придется. Пример: «Коля, ты любишь кошек? Очень? Они же милые? Дай денег на приют!!!» Как тут откажешься, если тебя три раза склонили к «да», а потом прижали требованием.

Сопротивляться так: подсознание сразу дает дискомфорт, включая сирену «пытаются склонить». Сознанием заставить ответить. «Кошек люблю, но при чем тут приют!» То есть на деле разорвать причинно-следственную ложную связь между симпатией к роду кошачих и необходимостью вдруг спонсировать эту любовь своими реальными ресурсами.

Social proof, или “стадный инстинкт” – когда вас заставляют согласиться с мнением большинства, даже если вам неприятно, не нравится и не хочется, но надо сохранить лицо. Пример: “Вася, смотри, все уже купили себе по смартфону, один ты со старым ходишь, да, и кстати, в социальных сетях тебя нет, ну ты совсем от всех отстал!”

Как отбиться? Сначала согласиться с самим собой, что вполне нормально отличаться от большинства. Нет никакой проблемы, чтобы быть самостоятельным со своим мнением и своей жизненной позицией. Затем в момент, когда склоняют к “общественно нормальному поведению” осознанно возразить, что у меня свой жизненный путь, свое кредо и свой телефон.

Liking, или “приятное восприятие”. Это вообще работает на уровне ствола спинного мозга, поэтому дает результат, даже если знаешь, что против тебя включили данный подход. Пример: “Светочка, ты такая классная, такая красивая, у тебя такая улыбка, ты же умница, да еще моя подруга сто лет. Купи у меня духи, я ж теперь торговый представитель крутой фирмы!”

От этого отказаться очень сложно. Потому что если кто-то вам делает комплимент, а потом на нем и отношениях включает эксплуатацию – то внутреннее воспитание срабатывает прямолинейно: “Я же классная, я же супер, что тут духи у лучшей подруги купить, нельзя же обидеть!”. И модель сетевого маркетинга получила новую выручку. Надо отвечать: “Солнце, денег нет!”

Authority, или “власть в мундире”. Тоже работает безотказно. Надеваете униформу / костюм и идете командовать людьми на улице: “Гражданка, сюда ходить нельзя, улица перекрыта, ремонт”. И вас слушают, потому что у людей с раннего детства прошито в психотипе уважение к человеку в мундире, даже если этот мундир является негосударственным и просто одеждой частного охранника.

К сожалению, отразить подобные требования можно только немедленным рефлексом: “А ты кто такой!?” Подобная реакция является табуированной в обществе на уровне подсознания, потому что людям в униформе не принято возражать. Поэтому нужно заставлять себя сначала убедиться, что вас обоснованно и документированно эксплуатируют. Учитесь у юристов.

Scarcity, или “редкость” вполне хорошо понятна на уровне коллекционеров, которые охотятся за редким предметом, монетой, картиной, стулом с бриллиантами. Пример: “У нас сегодня осталось в продаже только два последних розовых айфона с немедленной гравировкой вашего имени стразами. Больше таких предложений не будет никогда”. Дефицит всегда вызывает очереди.

Что происходит в мозгу? Используется система эмоциональной реакции, что у меня, такой классной и единственной, есть розовый айфон со стразами в виде моего имени. Это обыгрыш желания выделиться показным потреблением, которое, если было разбужено родителями в детстве, во взрослом состоянии практически не гасится. Нужная реакция: “Проходим мимо, держим кошелек”.

В первых 100 страниц 22 закладки или 22% содержательности. В книге 20%.

Еще на эту тематику из книг можно прочитать:
Alan Greenberg ‘Memos from the Chairman’ 5/5
Patrick Lencioni ‘The Five Disfunctions of a Team’ 5/5
Michael Lewis ‘The Undoing Project’ 4/5 и 10%
Luckett & Casey. The Social Organism. 4/5 и 11%.
Carmine Gallo ‘Talk Like TED’ 4/5
Gwen Olsen ‘Confessions of an Rx Drug Pusher’ 3/5 и 14%.
Hochschild. The Managed Heart by Hochschild. 3/5 и 13%.

На прошлой неделе опубликовали Р: Reinventing the CFO by Jeremy Hope. 5/5 и 22%.

Все публикации копируются в канал Телеграм.

Позиции в статьях отражают частное мнение автора в частном блоге и не могут быть официальным заявлением или публичной рекомендацией от имени компании-работодателя.