Т: Ультранетворкер. Как они работают?

Одни из необычайно полезных людей в деловом окружении — это ультранетворкеры. Те, кто построили у себя сеть контактов во многие тысячи, поэтому через них можно найти нужного тебе человека в нужной компании за минуты. Понятно, что подобные способности к коммуникации закладываются от рождения, но есть техники, которые точно можно позаимствовать.

Сегодня разберем примеры трех знакомых ультранетворкеров — «А», «Б» и «В», каждый из которых опирается на свой предпочтительный подход к построению сети контактов. Классический личный. Через телефон/мессенджеры. С социальными сетями. Хотя, платформы различаются, общие механизмы есть. Посмотрим в трех срезах — установление, развитие и поддержание отношений.

Поехали:

Ультранетворкер «А». Личные связи.

«А» предпочитает развивать личные контакты, в основном на завтраках/обедах и ужинах. Несколько раз в неделю, включая выходные он проводит встречи с новыми людьми. Каждая встреча организуется либо через представление, либо через прямое предложение пообщаться, которое редко отвергается из-за высокого статуса и сильной репутации.

Скажем, нужна встреча с определенным СЕО / СЕО-1 в новой сфере. «А» либо сам набирает через приемные, либо через знакомых выходит и предлагает найти время поговорить по делу. Ключевое здесь в прямолинейном подходе — надо встретиться — давайте организовывать, но обязательно на некотором общем интересе, в первую очередь по бизнесу.

Далее, на встрече, происходит сканирование/профилирование на рентабельность. Если контакт потенциально выгоден сейчас или на будущее, то включается режим развития через повторные встречи и поддержания через периодические звонки/ смс/ поздравления с праздниками. Если контакт признан невыгодным, то поддержание отношений деприоритизируется до уровня ноль.

Поскольку личные связи являются весьма времязатратным механизмом, то используются три способа оптимизации. Серия встреч в одном ресторане back-to-back. Либо форум с кулуарами, когда не выступления слушаются, а нужные люди раз за разом выдергиваются из аудитории для разговора один-на-один. Либо делается групповой завтрак/ обсуждение/ дискуссия на тематику.

Естественно, подобный драйвовый прямолинейный и иногда нескромный подход работает для «А» из-за харизмы, личной обаятельности и хорошей прицельности. Без наличия продвинутого эмоционального интеллекта подобный режим общения воспринимался бы бесцеремонным и резким.

Ультранетворкер «Б». Телефон/ почта/ мессенджеры.

«Б» больше личного времени посвящает прямой работе бизнес-девелопмента, поэтому личные встречи организуются во втором приоритете, больше в тот момент, когда надо уже дожать сделку. Перед каждой личной встречей происходит приоритизация с анализом профиля потенциального контакта. Предпочтительный способ разработки новых контактов — конференции / тусовки.

Далее, в сторону каждого нового контакта направляется вариант делового предложения с практически регулярным напоминанием в виде статусов, ссылок, видео и прочее в отношении происходящего. В период развития отношений количество дистанционного общения очень высокое, с наличием документации / иллюстрации практически на любой запрос.

Если контакт остается холодным и бизнес не случается, то бомбардировка сообщениями все равно сохраняется. Причем, сообщения специально делаются разнообразные и через разные каналы и форматы., чтобы точно пробить защиту, убрать сомнения. Периодически приходят вишенки в стиле: «Давайте я вас познакомлю с интересным человеком, который точно будет полезен».

Ультранетворкер «Б», имея сотни контактов в день, знает психотипы похожих людей, поэтому просто может познакомить с одного сообщения с совершенно неожиданным контактом, который с первого взгляда оказывается интересным коллегой, партнером или собеседником. В стиле: «Ты сейчас о чем думаешь? Ага. Тогда вот давай я тебя с таким-то человеком познакомлю». И попадает в точку.

Ультранетворкер «С». Социальные сети.

«С» точно использует подход максимального КПД на единицу времени общения. У него сеть контактов на любой платформе измеряется тысячами. Как он построил такую сеть на тысячи? Есть такой психологический эффект, что если кто-то вам постоянно оставляет лайки и дает комментарии, то даже если вы не знаете человека лично, через полгода-год он будет в вашей жизни как старый знакомый.

Далее, в комментариях он отслеживает, кто какие роли играет, профилируя интересных людей. Это дает новые контакты. Новые контакты = новые бизнеса и новые клиенты. И, достаточно задаться вопросом, кто же знает решение вот такой задачки, как уже в комментариях или в почту упадет контакт человека, с кем связаться. Ультранетворкер «С» свою сеть не скрывает, а наоборот, показывает.

Чтобы иметь лицо, нужно держать свой интересный канал коммуникаций, тогда рано или поздно на него зеркально подписываются те, на кого «С» подписался сам. Интересный канал — это не столь бизнес-сообщения (которые оставляются в комментариях), а скорее визуально интересный ряд событий из разных географий, необычных ссылок и информации о форумах/ конференциях.

Подводим итог:

  • Каждый из ультранетворкеров постоянно расширяет сеть. От проактивного выхода на целевые контакты, до обязательной фразы в конце встречи: «С кем порекомендуете встретиться? Кого можете посоветовать по тематике?». Задача ультранетворкера — создать геометрическую прогрессию референсов, чтобы каждый контакт дал еще несколько потенциальных.
  • Каждый из ультранетворкеров вкладывается в прокачку целевых рентабельных контрагентов. То есть работает механизм приоритизации, кого надо прокачивать, а кого отложить в сторону. Это позволяет ограниченным ресурсом времени/ звонков/ сообщений максимизировать отдачу с сохранением эмоциональных сил на коммуникации.
  • Каждый из ультранетворкеров держит постоянное, но ограниченное присутствие в аудитории второго круга, которые не дают бизнеса/пользы сейчас, но могут использоваться в будущем. Это дает возможность в любой момент вытащить контакт из колоды карт и начинать прокачивать его не как «холодный», а как «теплый».

Все, что сказано выше, является вполне прозрачным и естественным для сильных экстравертов. Интроверты будут считать, что так жить и работать нельзя, что «шмузинг» не имеет право на существование. Наше мнение по этому поводу будет нейтральное: «Без шмузинга у экстравертов не будет работы у интровертов«.

Еще на эту тематику из toolkits и публикаций можно прочитать:
What they don’t teach you или чему вас не учат.
Прагматично про MBA
Почему босс ставит общие задачи?

На прошлой неделе опубликовали T: Кто ответственный?

Позиция в данной статье является частным мнением автора в частном блоге и не является официальным заявлением или публичной рекомендацией от имени компании-работодателя.