T: Довериться команде и сохранить бизнес.

Можно ли делегировать и не потерять бизнес? Что можно, а что нельзя? У нас на новогодней неделе состоялось несколько содержательных ужинов, когда мы поразмышляли на заданную тематику с собственниками, управляющими своими компаниями. Ключевая загвоздка в чем состоит. В дилемме, чтобы расти, надо делегировать, НО, если доверяешь, то сотрудники могут увести у тебя бизнес.

Как происходит на практике. Бизнес-машина состоялась, поток клиентов организован, процессы налажены — самое время начать отдавать блоки работ менеджерам. Не отдашь — нет времени и сил для роста. Отдашь непроверенным оппортунистам — уведут поток клиентов, ударят по компании. Мне повезло присутствовать на дискуссии двух собственников с разными позициями.

Начнем с постановки вопроса. Что является абсолютно критичными точками в бизнесе, утрата контроля над которыми приводит к уничтожению механизма зарабатывания прибыли? За последний год, может мы и ошибаемся, но пришли к выводу, что чаще всего ключевым моментом является поток клиентов, база клиентуры, система CRM. То есть функция продаж.

Обоснуем. Сейчас практически нет уникальных технологий, которые безусловно означают неуходимость от вас потребителей. Всегда есть альтернатива, другое решение или продукт. Поэтому если вы организовали что-то «особенное», то либо вы не погуглили, либо через три месяца у вас будет клон. Создать копию бизнес-процесса просто. Но на нее привлечь клиентов гораздо сложнее.

С этих позиций понятно, почему в подавляющем большинстве компаний делается крайне компартментализированный, то есть иерархически и функционально ограниченный, доступ к базе CRM, потому что ее потеря означает возможность предлагать клонированный продукт напрямую тем, кто уже покупает его аналог. Если база уходит вместе с вашими продавцами — то вы теряете выручку.

Возвращаясь к дискуссии двух собственников выше.

Позиция одной стороны: «Надо делегировать, потому что сама все не успеешь. При этом неизбежно мириться с тем, что команда сделает чуть иначе, чем сама того хочешь. Но именно взять, сдержаться, и уже направлять и наставлять — это новая роль, которую следует занять при этом. Перфекционизм будет означать невозможность увеличивать объемы».

Позиция другой стороны: «Делегировать нельзя, нужно самой все контролировать, начиная с продажи клиентам и ведения их, иначе команда уйдет в другую компанию и уведет за собой клиентуру. Только при личном контакте с клиентами можно остаться в бизнесе. Но тогда упираешся в ограничение, что в сутках 24 часа».

То, что изначально выглядит как противоречие — им не является. Предлагаем на ситуацию взглянуть иначе. Что задача собственника перед масштабированием бизнеса и наращиванием объемов — наладить рутинные стандартные процессы, будь то закупки, собственно продукт и сервис, финансы и т.п. Чем лучше они налажены, тем меньше управленческого времени впоследствии они займут.

И только после налаживания рутины высвобожденное время инвестировать в три части. Раз — продажи, это разобрали выше. Два — это развитие команды, это разобрали три недели назад. Три — это установление стандартов, это разобрали полгода назад.

Что мы переосмыслили за эту неделю? Ранее на уровне презумпции, аксиомы, постулата мы принимали, что за продажи лучше должен отвечать тот, кто исполняет продукт. То есть, если компанию организовать по продуктовым линейкам, то руководители соответствующих направлений полностью должны отвечать за продажи этих линеек.

Теперь прозрачна мотивация собственника, который ставит стены между продажами и исполнителями, особенно в сервисном бизнесе. Задача очень простая, чтобы риски потери бизнеса с уходом одного ключевого руководителя были минимальны. Нужно, чтобы сговорилась команда из параллельных вертикалей, а это гораздо сложнее.

Что ж, будем считать, что новогодние праздники сделали нас немного мудрее.

Еще на эту тематику из toolkits и публикаций можно прочитать:
«Почему декоммодитизация теперь базовая модель бизнеса?»
«Как перестать черезиголкоушить и начать делегировать?»
Развести продажи, опермаркетинг и стратмаркетинг.

На прошлой неделе опубликовали T: Лучшие toolkits 2017 года.

Все публикации копируются и публикуются ботом в канал Телеграм.

Позиция в данной статье является частным мнением автора в частном блоге и не является официальным заявлением или публичной рекомендацией от имени компании-работодателя.