Каждый раз, когда едешь на Восток, то чувствуешь разницу в принятых правилах поведения, деловых переговоров, и в отношениях. Особенно впечатляет успех Китая и загадка Поднебесной. Эта книга, в отличие от более академических и строгих трудов, так себя и позиционирует, как уличная инструкция на собственном опыте, как же делать бизнес с / в Китае.

Чем она импонирует – так это набором простых рассказов и иллюстраций на каждой странице, как принято делать, и почему не работают привычные иностранцу модели. Оказывается, что на каждый лом есть прием, на каждую загадку есть разгадка. Например, почему договариваться по году, почему после пяти вечера не стоит ничего подписывать, почему нельзя улыбаться?

Репутация – лицо – имидж для китайца имеют первостепенное значение. Поэтому, если по итогам переговоров вы улыбнулись, то это считается издевательством. Наоборот, надо показывать суровый вид, скрипеть зубами и говорить, что условия практически крайние. Конечно же, из репутации следует порядок, что уникальный подарок в яркой обложке считается уважением.

Время терпит, дедлайнов не существует – в учении Сунь Цзы есть стратегии выигрыша войны за счет терпеливости, ожидания, когда соперник сам умрет. Поэтому если во время переговоров делегация начала молчать, то по правилам “кто первый скажет слово, тот и проиграл”. Неловкости в молчании нет. Это нормально, помолчать за столом переговоров.

Переговоры – это процесс, а не результат – год переговоров означает возможность изучить ваше поведение. Насколько вы ругаетесь, когда выпьете. Насколько вы вежливы в первый месяц и в двенадцатый. Насколько вы позволяете себе быть принципиальным. Насколько … поэтому после пяти вечера вас будут напаивать за ужином. А пьяного на обещания и подписи развести очень просто. Особенно на десятый ужин. Поэтому после пяти ничего не решаем.

Количеством всегда можно брать – опять же, если вы делаете бизнес, то осада и измор означают, что за стол сядут две дюжины контрагентов. Поэтому со своей стороны берите всех, кого можете, от секретаря до водителя, да и прочих экспатов, чтобы сесть стенка-на-стенку. Это нормально, потому что с их стороны будет абсолютно также.

Связи решают все – не в деньгах дело, а в связях. Вы должны иметь своего проводника, который / которая будет решать все вопросы оформления, соглашений, пробиваний, подписаний. Связи можно покупать, связи нужно поднимать, связи нужно создавать. Создавать, скажем, за счет одолжений. Поучите племянника чиновника английскому языку и получите лицензию.

Взятки не работают – потому что за них расстреливают. Да и вы сами не очень хотите побывать в местной тюрьме. Совсем не хотите. Поэтому никогда нельзя давать взятки. Взятки нарушают принцип сохранения репутации, как это так “лаовай купил меня в Поднебесной” – это просто недопустимо на фоне всей истории опиумных войн и попыток колонизации Китая.

Табу существуют. Табу – это в первую очередь политика, где три буквы Т – Тайвань, Тибет и Тяньаньмень. Это критика решений правительства, партии, а также жалобы на бюрократию. Вы же лаовай – гость – как вы можете критиковать то, что является хозяйским порядком. Поэтому с первой минуты прилета надо помнить, что вы всегда гость, даже через десять лет.

И да, наличие договоренности не означает ее исполнение. “Все включено за фиксированную цену” у иностранца означает, что можно забыть кошелек. У китайца означает гарантированный минимум выручки за гарантированный минимум услуг, а все остальное за отдельную плату. Не согласитесь – ну тогда до свидания. Только бизнес, ничего личного.

В книге 20 закладок на первые 100 страниц или 20%, во всей книге 21% содержательности. Интересность 4/5 — потому что забавная, но все же про бизнес не только в анекдотах хочется читать.

Еще на эту тематику из книг можно прочитать:

Martin Lindstrom ‘Small Data’ 5/5 и 14%
Michael Lewis ‘The Undoing Project’ 4/5 и 10%
Gwen Olsen ‘Confessions of an Rx Drug Pusher’ 3/5 и 14%.

На прошлой неделе опубликовали Р: Лучшие рецензии 2017 года.

Все публикации копируются в канал Телеграм.

Позиции в статьях отражают частное мнение автора в частном блоге и не могут быть официальным заявлением или публичной рекомендацией от имени компании-работодателя.