Tagged: переговоры

Р: Where East Eats West by Sam Goodman. 4/5 и 21%

img_0052Каждый раз, когда едешь на Восток, то чувствуешь разницу в принятых правилах поведения, деловых переговоров и в отношениях. Особенно впечатляет успех Китая и загадка Поднебесной. Эта книга, в отличие от более академических и строгих трудов, так себя и позиционирует, как уличная инструкция на собственном опыте, как же делать бизнес с / в Китае.

Чем она импонирует — так это набором простых рассказов и иллюстраций на каждой странице, как принято делать, и почему не работают привычные иностранцу модели. Оказывается, что на каждый лом есть прием, на каждую загадку есть разгадка. Например, почему договариваться по году, почему после пяти вечера не стоит ничего подписывать, почему нельзя улыбаться? Читать далее

T: Почему нельзя делегировать найм?

У нас тут пересечение нескольких сюжетных линий на этой неделе. Сначала мы прочитали, что в Google в работу CEO Эрика Шмидта входил обязательный отбор кандидатов. Затем у нас соискатель спросил, почему мы его собеседуем на уровне топ-менеджмента, если он отвечает за базовую линейную позицию. В итоге, еще коллеги задали вопрос, будем ли лично собеседовать.

Давайте определимся раз и навсегда с этой тематикой. Найм нельзя делегировать — это работа топ-менеджмента. Начнем с простых аргументов, а затем разберем по сущности и логике. В шедеврах Who by Geoff Smart и Drive by Daniel Pink это аксиома. Супер СЕО как Лу Герстнер из IBM, Джек Велч из GE, Джеймс Винбрандт из JetBlue ставят это первой задачей. Почему? Читать далее

Т: Обида и бизнес.

Если вспомнить Дэниела Голмана и «Эмоциональный интеллект», то из пяти уровней владения, первые три относятся к самому себе (понять, управлять, исправлять), а вторые два к окружающим (понять, управлять). Страдание от обид начинается с базовой эмоциональной неграмотности, когда уже на уровне понимания себя и управления собой не удается справиться с ситуацией.

Причинение страдания обидой является манипулятивной стратегией, как сильная сторона в бизнесе позволяет использовать слабую в своих интересах. Поэтому, такая деструктивная эмоция как обида приводит к проигрышу пораженного. По нашему мнению и опыту в бизнесе обиде места нет и быть не может. Уверены, что в ваших командах есть «обижающиеся». Что делать?

Начнем с личного примера в виде реального события. Однажды… Читать далее

Р: Influence by Cialdini 6/5 и 20%

img_3598Это главный фундаментальный труд прикладной психологии влияния и эксплуатации в маркетинге и менеджменте. Если положить руку на сердце и признаться, то будет честным сказать — эту книгу надо было прочитать десять лет назад. Она из тех, про которые ты знал всегда, но каждый раз проходил мимо и не открывал. Представьте, что всегда был Пушкин, а вы так его и не читали. А зря!

Роберт Чаилдини в какой-то момент жизни весьма устал, что его используют и им манипулируют. И как прилежный скрупулезный профессор решил систематизировать способы, как к нему подбирались, чтобы взять его деньги, время и силы на свои интересы. Соответственно, против каждого психо-лома он разработал свои приемы.

Давайте их разберем, а кто не хочет, пусть тем манипулируют дальше. Читать далее

Т: Ультранетворкер. Как они работают?

Одни из необычайно полезных людей в деловом окружении — это ультранетворкеры. Те, кто построили у себя сеть контактов во многие тысячи, поэтому через них можно найти нужного тебе человека в нужной компании за минуты. Понятно, что подобные способности к коммуникации закладываются от рождения, но есть техники, которые точно можно позаимствовать.

Сегодня разберем примеры трех знакомых ультранетворкеров — «А», «Б» и «В», каждый из которых опирается на свой предпочтительный подход к построению сети контактов. Классический личный. Через телефон/мессенджеры. С социальными сетями. Хотя, платформы различаются, общие механизмы есть. Посмотрим в трех срезах — установление, развитие и поддержание отношений.

Поехали: Читать далее

Теория игр в наглядном виде.

После понедельникового toolkit про технику переговоров «Почему выгодно задавать вопросы«, назрела необходимость разобрать наглядным образом, какая стратегия переговоров является выигрышной в долгосрочном периоде. Судя по опросу, большинство стремятся быть вежливыми и искать взаимовыгодное решение. Два меньшинства готовы слушать или задавать вопросы. И совсем немного тех, кто включают режим ‘my way or highway’ / «по-моему, или никак».

Теория игр — это область математики, которая позволяет моделировать исходы переговоров, выбирая наиболее устойчивые стратегии, позволяющие выигрывать в большинстве случаев. В жизни в принципе, выигрывает стратегия поиска взаимовыгодного решения win-win, но есть несколько загвоздок. Специально подняли из закладок суперсайт «Эволюция доверия», на котором за пять минут игры сразу понятно, как подобрать выигрышную стратегию.

Итак, кто выигрывает в большинстве случаев? Читать далее

Почему выгодно задавать вопросы.

Какие бизнес-встречи запоминаются очень надолго? Несколько месяцев назад у нас были деловые переговоры с Chairman одной очень сильной компании. Редкий случай, когда по итогам двухчасового обсуждения мы вышли со встречи, впечатленные допросом, в котором противоположная сторона смогла узнать все ключевые для себя параметры.

Честно, такие скрупулезные допросы являются в бизнесе относительной редкостью. У них несколько черт. Они структурированы, они глубинные и они с повторяющимися вопросами. Гораздо чаще них встречаются обсуждения сторон вокруг нескольких dealbreakers и с тактикой tit-for-tat и split-the-difference. На фоне обычной практики расторговывания, переговоры в стиле допроса — редкость.

Наиболее близким к полученному опыту является практика допроса в Израиле. Читать далее