Category: Toolkit продавца

Т: Ни один ланч не будет без встречи

Тема, конечно, настолько популярная, что по ней даже есть соответствующие книги, например «Никогда не обедай в одиночку«. И статьи «Что успешные люди делают во время обеда«. Мы решили оглянуться назад и посмотреть:

  • Как, в принципе, можно организовать обед.
  • Какие решения наиболее рентабельные.
  • Как организовать порядок и привычку.

Если обернуться назад, то порядка двух тысяч обедов я пропустил без нужной отдачи. То есть без использования этого времени для поддержания отношений, нетворкинга или решения задач. Порядка десяти лет назад я решил, что пора навести с этим порядок. Просто сказать, да не просто сделать. Читать далее

T: Довериться команде и сохранить бизнес.

Можно ли делегировать и не потерять бизнес? Что можно, а что нельзя? У нас на новогодней неделе состоялось несколько содержательных ужинов, когда мы поразмышляли на заданную тематику с собственниками, управляющими своими компаниями. Ключевая загвоздка в чем состоит. В дилемме, чтобы расти, надо делегировать, НО, если доверяешь, то сотрудники могут увести у тебя бизнес.

Как происходит на практике. Бизнес-машина состоялась, поток клиентов организован, процессы налажены — самое время начать отдавать блоки работ менеджерам. Не отдашь — нет времени и сил для роста. Отдашь непроверенным оппортунистам — уведут поток клиентов, ударят по компании. Мне повезло присутствовать на дискуссии двух собственников с разными позициями. Читать далее

T: Как выбирать незнакомцев по делу.

Общение с незнакомцами или людьми не из своего круга / вуза / компании / отрасли является выгодным. То есть рационально в рамках построения сети контактов (вспоминаем про три способа ультранетворкинга) находить нестандартные и необычные личности.

В жизни это хорошо применимо для поиска новых решений, идей и практик. Например, у Маска из Теслы, который занимает подходы из одной отрасли и переносит их в другие. Есть логичные причины, почему у одних это получается, а у других нет. Это новизна против практичности.

Разберемся. Читать далее

Т: Ультранетворкер. Как они работают?

Одни из необычайно полезных людей в деловом окружении — это ультранетворкеры. Те, кто построили у себя сеть контактов во многие тысячи, поэтому через них можно найти нужного тебе человека в нужной компании за минуты. Понятно, что подобные способности к коммуникации закладываются от рождения, но есть техники, которые точно можно позаимствовать.

Сегодня разберем примеры трех знакомых ультранетворкеров — «А», «Б» и «В», каждый из которых опирается на свой предпочтительный подход к построению сети контактов. Классический личный. Через телефон/мессенджеры. С социальными сетями. Хотя, платформы различаются, общие механизмы есть. Посмотрим в трех срезах — установление, развитие и поддержание отношений.

Поехали: Читать далее

T: Кто ответственный?

На этих выходных на ярмарке Московской Биржи выступали Алексей Кудрин, Андрей Шаронов, Леонид Парфенов и Михаил Лабковский. У каждого из спикеров свой путь в жизни, но по дороге домой, размышляя об общей для всех них повестке, мы обнаружили единую крупную тему у каждого. Под каким бы из заголовков не анонсировалось выступление, каждый сказал про это.

К классическим русским вопросам Чернышевского «Кто виноват?» и Герцена «Что делать?» на самом деле давно пора добавить вопрос «Кто же ответственный?» Ответственный за будущее страны, за развитие поколения, за состояние двора. Каждого из спикера из зала спросили, что же они посоветуют молодому поколению. Оказалось, что у всех ответ всегда один. Какой?: Читать далее

Теория игр в наглядном виде.

После понедельникового toolkit про технику переговоров «Почему выгодно задавать вопросы«, назрела необходимость разобрать наглядным образом, какая стратегия переговоров является выигрышной в долгосрочном периоде. Судя по опросу, большинство стремятся быть вежливыми и искать взаимовыгодное решение. Два меньшинства готовы слушать или задавать вопросы. И совсем немного тех, кто включают режим ‘my way or highway’ / «по-моему, или никак».

Теория игр — это область математики, которая позволяет моделировать исходы переговоров, выбирая наиболее устойчивые стратегии, позволяющие выигрывать в большинстве случаев. В жизни в принципе, выигрывает стратегия поиска взаимовыгодного решения win-win, но есть несколько загвоздок. Специально подняли из закладок суперсайт «Эволюция доверия», на котором за пять минут игры сразу понятно, как подобрать выигрышную стратегию.

Итак, кто выигрывает в большинстве случаев? Читать далее

Почему выгодно задавать вопросы.

Какие бизнес-встречи запоминаются очень надолго? Несколько месяцев назад у нас были деловые переговоры с Chairman одной очень сильной компании. Редкий случай, когда по итогам двухчасового обсуждения мы вышли со встречи, впечатленные допросом, в котором противоположная сторона смогла узнать все ключевые для себя параметры.

Честно, такие скрупулезные допросы являются в бизнесе относительной редкостью. У них несколько черт. Они структурированы, они глубинные и они с повторяющимися вопросами. Гораздо чаще них встречаются обсуждения сторон вокруг нескольких dealbreakers и с тактикой tit-for-tat и split-the-difference. На фоне обычной практики расторговывания, переговоры в стиле допроса — редкость.

Наиболее близким к полученному опыту является практика допроса в Израиле. Читать далее