Category: Toolkit продавца

T: Как выбирать незнакомцев по делу.

Общение с незнакомцами или людьми не из своего круга / вуза / компании / отрасли является выгодным. То есть рационально в рамках построения сети контактов (вспоминаем про три способа ультранетворкинга) находить нестандартные и необычные личности.

В жизни это хорошо применимо для поиска новых решений, идей и практик. Например, у Маска из Теслы, который занимает подходы из одной отрасли и переносит их в другие. Есть логичные причины, почему у одних это получается, а у других нет. Это новизна против практичности.

Разберемся. Читать далее

Т: Ультранетворкер. Как они работают?

Одни из необычайно полезных людей в деловом окружении — это ультранетворкеры. Те, кто построили у себя сеть контактов во многие тысячи, поэтому через них можно найти нужного тебе человека в нужной компании за минуты. Понятно, что подобные способности к коммуникации закладываются от рождения, но есть техники, которые точно можно позаимствовать.

Сегодня разберем примеры трех знакомых ультранетворкеров — «А», «Б» и «В», каждый из которых опирается на свой предпочтительный подход к построению сети контактов. Классический личный. Через телефон/мессенджеры. С социальными сетями. Хотя, платформы различаются, общие механизмы есть. Посмотрим в трех срезах — установление, развитие и поддержание отношений.

Поехали: Читать далее

T: Кто ответственный?

На этих выходных на ярмарке Московской Биржи выступали Алексей Кудрин, Андрей Шаронов, Леонид Парфенов и Михаил Лабковский. У каждого из спикеров свой путь в жизни, но по дороге домой, размышляя об общей для всех них повестке, мы обнаружили единую крупную тему у каждого. Под каким бы из заголовков не анонсировалось выступление, каждый сказал про это.

К классическим русским вопросам Чернышевского «Кто виноват?» и Герцена «Что делать?» на самом деле давно пора добавить вопрос «Кто же ответственный?» Ответственный за будущее страны, за развитие поколения, за состояние двора. Каждого из спикера из зала спросили, что же они посоветуют молодому поколению. Оказалось, что у всех ответ всегда один. Какой?: Читать далее

Теория игр в наглядном виде.

После понедельникового toolkit про технику переговоров «Почему выгодно задавать вопросы«, назрела необходимость разобрать наглядным образом, какая стратегия переговоров является выигрышной в долгосрочном периоде. Судя по опросу, большинство стремятся быть вежливыми и искать взаимовыгодное решение. Два меньшинства готовы слушать или задавать вопросы. И совсем немного тех, кто включают режим ‘my way or highway’ / «по-моему, или никак».

Теория игр — это область математики, которая позволяет моделировать исходы переговоров, выбирая наиболее устойчивые стратегии, позволяющие выигрывать в большинстве случаев. В жизни в принципе, выигрывает стратегия поиска взаимовыгодного решения win-win, но есть несколько загвоздок. Специально подняли из закладок суперсайт «Эволюция доверия», на котором за пять минут игры сразу понятно, как подобрать выигрышную стратегию.

Итак, кто выигрывает в большинстве случаев? Читать далее

Почему выгодно задавать вопросы.

Какие бизнес-встречи запоминаются очень надолго? Несколько месяцев назад у нас были деловые переговоры с Chairman одной очень сильной компании. Редкий случай, когда по итогам двухчасового обсуждения мы вышли со встречи, впечатленные допросом, в котором противоположная сторона смогла узнать все ключевые для себя параметры.

Честно, такие скрупулезные допросы являются в бизнесе относительной редкостью. У них несколько черт. Они структурированы, они глубинные и они с повторяющимися вопросами. Гораздо чаще них встречаются обсуждения сторон вокруг нескольких dealbreakers и с тактикой tit-for-tat и split-the-difference. На фоне обычной практики расторговывания, переговоры в стиле допроса — редкость.

Наиболее близким к полученному опыту является практика допроса в Израиле. Читать далее

Т: Быстро читать и хорошо запоминать.

Вопрос «Как быстро читать?» является наиболее запрашиваемым на публикацию в toolkits. Подтекст прост, что быстрое чтение предположительно позволяет выигрывать в бизнесе, в карьере и в обучении. Каждый раз, когда нас спрашивали, мы уточняли, а в чем проблема. По ответам выяснили, что на деле есть два подвопроса: «Как ускориться?» и «Как запоминать?»

Решение начнем с разбора ситуаций, потому что есть разные типы чтения. И для них различаются техники. Можно и меньше 50 страниц за час пройти, и больше 500. Медленно — относится к учебнику на новую тему. Быстро — к задаче освежить память событий уже прочитанной художественной книги. Поэтому крейсерская скорость прочтения+понимания+запоминания будет разной.

Прежде, чем повышать свою крейсерскую скорость, нужно себя спросить: Читать далее

Toolkit: Брейнсторм про инновации.

Собрались на деловой обед с друзьями на прошедшей неделе, чтобы подумать, как можно запускать маховик инноваций. Взяли для старта привычную схему три на три. Малые, средние, разрушительные по масштабу. Продукты, процессы, бизнес-модели по сути. В итоге говорили не про инновации, а про механизм, как сделать, чтобы они появлялись.

Почему мозговой штурм ушел в «механизмы?» Потому что нужно, чтобы процесс был больше похож на конвейер, чем на случайный выигрыш в казино. Ключевая мысль через час была превращена в фразу, что «без хаоса, вносимого в реальность, не получится добиться новой реальности». Мы выделили три механизма, которые дают новое.

Сразу отмечу, что мы ТРИЗ не затрагивали. Потому что вопрос стоял не «Как изобрести», а «Как сделать, чтобы внедрялось?» Читать далее

Toolkit: Развести продажи, опермаркетинг и стратмаркетинг.

Берем корпорацию. Корпорация живет, пока умеет продавать. Продажи — это корень бизнеса. ‘Find the need and meet it!» — как говорит мой ментор Том. За неделю поступило сразу два вопроса на тематику «Что есть стратмаркетинг и где про это прочитать?».

Маркетинг рождается, когда продажи начинают требовать профессиональной поддержки. Этот момент простой — как только бизнес вырастает до уровня специализации, что руководитель продаж уже не отвечает за полную прибыль своей линейки, так как не контролирует ее стоимость. Другими словами, собственник делегирует задачу продаж наемному менеджеру. В этот момент продажи становятся заточенными на простые объемов/цен/доли рынка/маржи. И появляется первый конструктивный конфликт. Маркетинга как анализа рынка и постановщика целей для продажи, и вертикали продаж, как генератора выручки компании. Задача продаж — приносить деньги. Задача маркетинга — защищать интересы акционера. Что делает организация? — создает управление маркетинга в подчинении директора по продажам, выбирая из двух зол.

Первое зло. Читать далее

Toolkit: Активная и пассивная лояльность.

Три недели назад в книге Bhargava ‘Non Obvious’ про актуальные тренды я столкнулся с примером активной и пассивной лояльности потребителей. Что выигрывают не те корпорации, которые дают карты лояльности и скидки, а те, которые находят способы зарабатывать положительный NPS (net promoter score) за счет клиентов. Текущий тренд — переводить лояльность из пассивной в активную.

Соответственно, это время я размышлял о примерах из собственной жизни, когда программа лояльности не работает, а когда она превращает своих клиентов в своих верных рекомендателей. Похоже, что грань определяется тремя способами. Marketing funnel + качество + удобство. Начнем с трех примеров пассивной лояльности, затем разберем способы и три примера активной лояльности.

Три иллюстрации пассивной лояльности: Читать далее

Toolkit: Как пережить перелеты.

С частыми перелетами вопрос остаться в форме и быть готовым к переговорам — не роскошь, а необходимость. В шутку пару лет назад я стал называть red-eye flight (ночной перелет) «рыдай-полет». За года набралась коллекция лайф-хаков как оставаться функциональным после полетов любого типа. От четырех местных за сутки в режиме туда и обратно через хаб подписать договора. До трансконтинентального с двумя пересадками с полусуточной разницей в часах.

Для начала, давайте констатируем три ключевых задачи-проблемы:

  • Остаться в форме после перелета.
  • Оптимизировать логистику/трансферы/багаж.
  • Научиться использовать время перелета с пользой.

К примеру, в первой задаче пара иллюстраций, которые добавляют жизненности. После трансконтинентального перелета на запад не упасть лицом в стол под вечер на переговорах из-за своих биологических часов, для которых уже глубокая ночь. Для восточного направления суметь начать рабочий день в момент, когда только хочется лечь спать.

Отработанные лайф-хаки следующие: Читать далее

Рецензия: Small Data. 5/5 и 14%.

img_2464Безоговорочно сильная книга. Martin Lindstrom ‘Small Data’. Однозначно бьет книгу Big Data с прошлой недели. Термин «большие данные», который появился из интернет-торговли, собирающей огромные массивы информации по своим покупателям, а потом перешедший как модный в другие отрасли, имеет большие недостатки. Можно было бы критиковать подход, но Мартин выбрал вместо этого другой путь — не трогая Big Data, он приводит свой метод работы как маркетолога, который часто выигрывает (но и отлично дополняет Big Data). Small Data — это та информация, которая не существует в оцифрованном виде, и, по-видимости, не будет существовать, потому что она не фотографируется, не кликается, не датабазится. Однозначно книга на 5 из 5 (одна из лучших книг года). По содержательности — 16 закладок на первые сто страниц, во всей книге 14% содержательности, то есть автор качество контента к концу книги не снижает.

Как найти Small Data и заработать на ней деньги?

Читать далее

Письмо №72. Процветание и смерть. Вербальный маркетинг. Пенсия и центробанки.

Добрый день, команда, коллеги, друзья. Сегодня:
— рецензия на книгу: почему процветающие государства умирают.
— CEO toolkit: декоммодитизация или вербальный маркетинг в России.
— наконец-то новости про пенсионную систему и про центробанки.
На блоге подкачивается история каждую неделю — одно новое письмо и одно старое. Восстановлено в понедельник письмо №62 про три красные нити.

Первое. Почему процветание ведет к декадентству и краху.
Человек изобрел множество способов обессмертить себя или свои дела в истории. Рецептов три:
— индивидуально, например создать шедевр. Путь Да Винчи, Шекспира и Толстого.
— совместно, например основать организацию. Путь Форда, Христа, Дзержинского.
— национально, например, создать страну и построить государство. Путь Петра, Гарибальди и Ли Куан Ю.
Илон Маск пытается открыть четвертый рецепт – межпланетный – с колонизацией Марса. Способов же потеряться в песках истории множество (от Трои, в буквальном смысле), до банкротства компаний и разрушения государств.
Два раза в год я беру чемодан, лечу в Новый Йорк и иду в книжный магазин Barnes & Noble, провожу там несколько часов, чтобы купить двадцать килограммов книг. Потому что в багаж можно сдать двадцать три вместе с чемоданом. Этим июнем я нашел книгу The Price of Prosperity крутого автора Todd Buchholz, который имеет три вещи за своими плечами:
— он преподает экономику и выиграл Гарвардский годовой рейтинг преподавателей.
— он знает политику изнутри, так как был директором экономполитики в Белом Доме.
— он заработал огромадное состояние управляющим директором хедж-фонда.
Резюме расчетливого, прагматичного человека, находящегося в теме с ответами на вышестоящие темы. Мой багаж потяжелел на 539 грамм. Книга прочитана. Закладки разложены. Ключевое содержание ниже.

Читать далее